Beheerder moet radicaal veranderen

Bron: Financieel Dagblad, 3 december 2011

Vermogensbeheerders krijgen er dit jaar flink van langs. Minister Jan Kees de Jager van Financiën gaf ze begin dit jaar de wind van voren over de provisies die ze opstrijken en toezichthouder AFM deed er twee weken geleden een schepje bovenop door te stellen dat ze hun klanten nog steeds niet goed kennen. Van de kredietcrisis lijken de beheerders dus weinig te hebben geleerd.

Maar er breekt een nieuwe tijd aan voor de sector. Een tijd waarin de vermogensadviseurs hard op zoek moeten naar nieuwe verdienmodellen en een andere werkwijze. De grootste verandering is er een van mentaliteit.

‘U zit in een lastig parket’, zei Tim Mortelmans, hoofd toezichtgroep Financiële Ondernemingen van de AFM, anderhalve week geleden bij de Ortec-presentatie van de leidraad voor beter vermogensbeheer in Zeist. Daarmee doelde hij uiteraard op de marktomstandigheden: het geld van beleggers was na de kredietcrisis net weer een beetje gegroeid, toen de schuldencrisis daaroverheen klapte.

Maar hij wees ook op de afschaffing van provisies waar beheerders nu deels afhankelijk van zijn. In maart van dit jaar werd de sector ruw wakker geschud door het ‘Actieplan Financiële Sector’ van De Jager. Daarin kondigde de minister aan de vergoeding af te gaan schaffen die vermogensbeheerders ontvangen van aanbieders van beleggingsfondsen.

De Jager vindt dat die distributievergoedingen ertoe leiden dat beheerders hun klanten in fondsen stoppen die een hoge vergoeding betalen en niet in fondsen die goed bij de klant passen. De provisie levert beheerders nu honderden miljoenen per jaar op.

Ook andere vergoedingen staan onder druk. De AFM zei in augustus in deze krant af te willen van de retourprovisie die kleine beheerders van depotbanken ontvangen. De depotbank rekent de klant van de beheerder hogere transactiekosten dan nodig. Het verschil gaat naar de beheerder. ‘Beheerders hebben er baat bij om meer transacties te doen dan nodig voor de klant’, zei Mortelmans destijds.

Het zijn twee provisies die verkeerd gedrag van beheerders in de hand werken. Geen goede reclame voor de sector. Toch zijn beheerders traag met het afbouwen ervan. Het motto van grote partijen als ABN en ING lijkt te zijn om te pakken wat ze pakken kunnen tot het verbod ingaat. Klanten hebben tot die tijd pech. Anderen, zoals Van Lanschot, geven de distributievergoedingen door aan hun beheerklanten (zie kolom).

Intussen wordt er hard gezocht naar manieren om de inkomstenderving te compenseren. Sommige beheerders vragen een hogere beheervergoeding, van bijvoorbeeld 1% over het vermogen naar 1,25%. Maar de klanten die geen vaste vergoeding betalen omdat ze alleen advies krijgen, zullen op andere manieren moeten betalen. Mortelmans denkt aan een vast tarief voor die klanten.

De vrees in de sector is echter dat adviesklanten dan zullen opstappen. Vermogensbeheerders willen het voor hen toch aantrekkelijk maken om te blijven of overstappen naar beheer. Haast is geboden: het vergoedingenverbod is in nieuwe Europese regels vastgelegd en zal in 2013 ingaan.

De nieuwe vermogensadviseur is er dus een zonder provisies, zodat hij het belang van de klant vooropstelt. Maar volgens de AFM moet er meer veranderen voordat de sector zijn klanten op één zet. Dat bleek in november, toen de toezichthouder de leidraad voor zorgvuldig beleggingsadvies en vermogensbeheer presenteerde.

Uit het onderzoek dat de AFM deed onder dertien beheerders voor particulieren was de belangrijkste conclusie: ‘de focus van de deskundigheid van veel banken en beleggingsondernemingen ligt primair op het beleggen’. En dus niet bij de klant. ‘Het gaat er nu vooral om of de klant in Heineken moet of in Unilever’, aldus Mortelmans tijdens de presentatie.

De klant moet het uitgangspunt worden van de dienstverlening. Dat klinkt vaag, maar komt er volgens de AFM in eerste instantie op neer dat de beheerder zijn klant veel beter moet kennen. Nu werken veel beheerders gefrustreerd vragenlijstjes af, ‘omdat het van de AFM moet’, denkt Mortelmans. Maar de beheerder moet het willen weten. Pas dan kan er goed vermogensadvies worden gegeven.

Om te begrijpen waarom de klant bij de beheerder aanklopt, moet de beheerder veel van hem weten: van opleiding en beleggingservaring tot de financiële situatie en doelstellingen. Beter inzicht in de financiële situatie betekent niet dat de beheerder ‘alle bonnetjes moet doornemen’, aldus Mortelmans. Toch hadden beheerders bij de bijeenkomst in Zeist het gevoel dat ze financieel planner moeten worden. En dat kost geld, klagen ze.

Bovendien vinden ze het lastig om heldere doelstellingen uit de klant te krijgen, die weet dat vaak zelf niet, klinkt het. ‘Het gaat om het stellen van de goede vragen: gaat het om pensioengeld, over hoeveel jaar is het nodig? Dat vereist bepaalde vaardigheden van de adviseur’, zegt Mortelmans. ‘Hij moet een goed gesprek kunnen voeren en interviewtechnieken hebben om door te vragen.’ Adviseurs zouden daarin moeten worden opgeleid, bijvoorbeeld via DSI, waar adviseurs nu een registratie moeten aanvragen.

Ook het beleggingsbeleid kan beter. Want als de beheerder precies weet wat de klant wil, betekent dat niet automatisch dat diens geld ook goed wordt belegd.

Nu wordt er te strak vastgehouden aan vragenlijsten over wenselijke risico’s en ervaring. Volgens de AFM moeten die lijsten echter geen doel op zich zijn, maar een hulpmiddel. De beheerder gebruikt de lijst, maar toetst ook of die wel bij de klant past. Is het risicoprofiel ‘neutraal’ dat uit de vragenlijst komt wel goed voor een klant die bijna geen risico wil lopen? Dat uitzoeken is maatwerk.

Maatwerk moet er ook meer komen voor de keuze van de beleggingsinstrumenten. De selectie van de instrumenten kan namelijk extra risico’s veroorzaken. Voor de kredietcrisis werd het tegenpartijrisico te veel onderschat, voor de schuldencrisis leken staatsobligaties onaantastbaar.

Bij de keuze voor beleggingsfondsen moeten vermogensbeheerders meer rekening houden met passieve fondsen, zogeheten etf’s. Beheerders kijken daar nu te weinig naar, terwijl ze goedkoper zijn dan gewone fondsen. Belangrijkste reden: etf-aanbieders betalen geen distributievergoeding. Voor de klant kunnen ze dus aantrekkelijk zijn, voor de beheerder zijn ze dat niet. Ook hier moet de klant voorop worden geplaatst.

Ten slotte ontbreekt het bij beheerders nogal eens aan degelijke nazorg. Want als de klant een passende beleggingsportefeuille heeft, eindigt de relatie niet. De situatie van de klant of de beleggingen kan veranderen. Beheerders wachten nu te lang met ingrijpen en informeren de klant te laat. Een jaarlijkse evaluatie is wenselijk.

Er moet kortom veel gebeuren. En de vermogensadviseurs lijken zich daar steeds meer van bewust te worden. De eerste beheerders hebben aangepaste verdienmodellen, veel anderen zijn er mee bezig. De bereidheid om de opleiding tot adviseur aan te passen met bepaalde vaardigheden is er ook, zo bleek in Zeist. Veel vermogensbeheerders hebben inmiddels ook passieve fondsen op de plank liggen.

Maar het gaat nog te langzaam en te gedwongen, vinden critici. Zou het niet beter zijn en ervan getuigen dat er lessen zijn geleerd uit het verleden, als het uit de sector zelf kwam? Wellicht dat de sector pas zo ver is als alle andere veranderingen zijn doorgevoerd.